お客様の「買わない理由」を分析しよう！（セミナー開催レポート）

先日、全国の元気な電気屋さんの団体「全日本でんき屋ネットワーク協同組合（Dj-net）」様のZOOM勉強会で、販促についてのお話させていただく機会をいただきました。

ここの加盟店さんはとにかく、「学びたい！」という意欲がすごいので、しっかり準備をしなければ・・・というプレッシャーがあり、かなり試行錯誤しました（汗）。

今回は、「お客様に刺さる販促を考える」というテーマにしました。

同じチラシを配っても、刺さる方と刺さらない方がいる。
でも、刺さらなかった場合でも、半年後に刺さる場合がある。

お客様の買わない理由を分析してみました。

皆さま、「４つの不」という概念を聞いたことがありますか？

不信･不要･不適･不急

の４つです。
これは、お客様が何かを買うときに生じる心の壁を表しています。

「世界で最も革新的な企業」として知られるSalesforceの営業が常に意識している概念だそうです。
（世界でトップクラスの営業が言っているのだから、間違いない（笑））

何かを買っていただこうと思った時、お客様の状況を知っていないと、お客様に刺さる販促にはなりません。

例えば、「不信」。
新規顧客にいきなり「洗濯機セールです！安いです！」といった価格訴求のチラシを渡しても、「お前、だれだよ」と言われるだけです。

人は知らない人から、物は買わないのです。

そんな新規のお客様の「不信」を拭い去るためのチラシが必要です。

必ず用意して欲しいのが、メニューチラシ。
（チラシデータ販売サイト「ゴク楽ツール・テンプレート」で一番売れています＼(^o^)／）

新規のお客様だけではなく、既存のお客様にも配布しましょう。
「えっ、リフォームもやってくれるの？」なんて、言われることもあるでしょう。

どんなことができる電気屋なのか、自己紹介は必要です。

次に、「不要」。「いらない、いらない」と断られることも少なくありません。

電気屋さんとしては、そのお客様に必要なものをオススメしているのに、伝わっていないわけです。

基本的に、人は「買わない理由」を作ろうとします。
その商品のことを知らないだけかもしれません。

そんなお客様には「共感・あるあるチラシ」で、興味を持っていただきましょう。

「そういえば、ウチもあるわ」と思ってもらうことが重要です。

次に「不適」。
商品やサービスの良さは分かってもらえても、「うちには関係ない」と思われていることです。

そんな時は、ちょっとお客様に考えてもらう内容が効果的です。

最後に「不急」。

そのうちにね。次、壊れたときにね。

こんな断りの文句は王道です。家電は「壊れないと買わない」と思っています。
（実は、私もそう思っています（笑））

そんな時は、無理にオススメしない。無理に勧めると嫌われる。

でも、お客様との関係性は維持しておきたい。
そうしないと、いざ、買い替え時に、「選ばれる土俵に上がる」ことができないからです。

そんな最強の販促ツールは

「ニュースレター」です！

大手量販店やネット通販ではできない販促です。

毎月でなくてもいい。3ヶ月に1回の季刊誌でもいいです。ただし、定期的なリズムは作ってくださいね。

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